La négociation est une qualité indispensable pour tout entrepreneur. C’est le socle même du développement commercial. Toutefois, maîtriser l’art de la négociation n’est pas une qualité innée, mais une aptitude qu’on acquiert au fil du temps et de nombreuses formations. Nous faisons ici un zoom sur cet art dont dépendent le développement et la croissance de votre entreprise.
Pourquoi maîtriser l’art de la négociation étant entrepreneur ?
La négociation est le fer de lance grâce auquel l’entrepreneur fait décoller ses affaires. C’est l’un des moyens par lesquels l’entrepreneur trouve un accord satisfaisant et convenable avec son fournisseur. L’art de la négociation installe un climat professionnel épanoui entre l’entrepreneur et le fournisseur ou le client. De plus, dans un contexte où le domaine du marketing est très concurrencé, savoir négocier peut être une arme efficace pour améliorer son positionnement sur le marché et connaître un développement commercial.
Quelles sont les techniques de négociation entrepreneuriale ?
Contrairement à l’idée qu’ont les gens de la négociation, il s’agit d’un art dont la maîtrise nécessite de la formation. On ne naît pas bon négociateur, mais on peut le devenir. Cela n’est pas pour autant possible sans la maîtrise de certaines techniques. Pour être un bon négociateur, 4 grandes techniques de négociation doivent être maîtrisées. Il s’agit des techniques de :
- Persuasion ;
- Démonstration ;
- Manipulation ;
- Rapport de force.
Il est important de savoir qu’aucune de ces 4 techniques n’est infaillible. Toutefois, chacune d’elle peut être adaptée à chaque situation de négociation. Utiliser par exemple des techniques de persuasion et de démonstration permettra d’influencer les négociations sans pour autant trop afficher son intérêt. Par contre, avec la technique de rapport de force, l’entrepreneur prendra plus une position de force pour négocier en minimisant consciemment l’offre de l’autre partie. Il n’y a pas une technique standard pour mieux négocier.
En dehors de ces 4 techniques fréquemment utilisées en négociation, il existe une technique très peu utilisée en Europe. Il s’agit de la technique du compromis. C’est une technique propre aux Asiatiques qui vise l’intérêt commun. Les deux parties négociatrices sortiront toutes les deux gagnantes.
Quelles sont les étapes d’une négociation réussie ?
À l’instar de toute communication, la négociation comporte également quelques étapes à respecter pour être un bon négociateur. Les étapes de la négociation doivent commencer par la phase de préparation. Pour négocier au mieux, vous devez vous préparer en conséquence. Cette phase permet de lister ses besoins pour prendre position lors de la négociation. Lors de la préparation, vous devez déterminer votre apogée, c’est-à-dire votre seuil de tolérance. Vous devez aussi définir votre stratégie de négociation.
La deuxième étape pour une négociation réussie est la prise de contact. La négociation ne tourne pas autour de vous. Il est donc important de prendre contact avec l’autre partie. Lors de cette phase, vous devez adopter une écoute active afin de mieux cerner l’intérêt que porte l’autre partie à votre offre. Cela vous permet de savoir quelle position lui opposer. C’est lors de cette phase que se jouent toutes les cartes. Enfin, vous débouchez sur la dernière étape qui est l’accord et la conclusion de la négociation. Il est possible qu’à la fin, vous parveniez à un accord satisfaisant tous les deux, et donc à une bonne conclusion.
